«Раньше покупали обои, теперь — газовые баллончики»: как война повлияла на продажи в строительных магазинах

Обычный туристический газовый баллончик стал товаром №1 по объему продаж в сети строительно-хозяйственных магазинов VISTA и удерживает эту позицию уже несколько месяцев. Еще несколько лет назад такую ситуацию в строительном магазине было сложно представить.

Война и регулярные отключения электроэнергии существенно изменили покупательские приоритеты украинцев. Вместо запланированного ремонта люди всё чаще тратят деньги на резервное питание, автономное освещение, обогрев и средства безопасности. А товары, которые раньше считались второстепенными, неожиданно становятся лидерами продаж.

Для бизнеса это создает новые вызовы. Как только ситуация с электроснабжением стабилизируется, спрос падает. Но следующая волна отключений снова вызывает ажиотаж, к которому не всегда успевают подготовиться даже поставщики.

О том, как изменились продажи, почему возникает дефицит и чему научили украинский ритейл предыдущие годы, — в интервью с представителем сети VISTA.

— Насколько сильно изменились продажи за годы войны? Какие товары сегодня покупают наиболее активно?

- Изменения действительно кардинальные. И лучше всего их иллюстрирует один факт: уже несколько месяцев подряд наш товар №1 по количеству продаж — обычный туристический газовый баллончик.

Представьте: строительно-хозяйственная сеть с огромным ассортиментом товаров для ремонта, строительства, интерьера и быта, а больше всего продается именно газовых баллончиков.

Раньше это был довольно узкоспециализированный товар. Его покупали для туризма, рыбалки, отдыха на природе. Спрос был относительно понятным и прогнозируемым.

Сейчас ситуация иная. К привычным потребностям добавились вопросы автономности: возможность приготовить еду, зарядить устройства, обеспечить освещение, поддерживать работу необходимого оборудования.

И это не кратковременное изменение интереса к одному товару. Меняется сама структура покупок.

- А что происходит с традиционными категориями? Например, с обоями, красками, отделочными материалами?

- Потребность в ремонте никуда не исчезла, но изменились приоритеты.

Раньше человек мог планировать обновление комнаты, выбирать новые обои, краску или напольное покрытие. Теперь перед ним часто стоит другой вопрос: потратить деньги на ремонт или приобрести оборудование, которое поможет пережить длительные отключения?

Понятно, что в такой ситуации ремонт может подождать.

Нельзя сказать, что все традиционные категории перестали продаваться. Но структура потребительских расходов изменилась. То, что раньше было запланированной покупкой, теперь нередко откладывается в пользу более насущных потребностей.

Это важный сигнал для торговых сетей. История продаж предыдущих лет уже не всегда помогает правильно прогнозировать следующий сезон.

- Почему именно газовые баллончики стали настолько популярными? Ведь обычно, когда говорят о блэкаутах, вспоминают генераторы и зарядные станции.

- Генератор или мощная зарядная станция — это довольно значительные расходы. Такое оборудование могут позволить себе не все.

А газовый баллончик — небольшая и сравнительно доступная покупка. Люди формируют запасы, покупают несколько штук, чтобы иметь их на случай длительных отключений.

Именно поэтому важно различать лидеров по количеству проданных товаров и по выручке. Один генератор может стоить столько же, сколько сотни газовых баллончиков, но по количеству продаж лидером будет именно недорогой товар.

Подобные изменения наблюдаются и в других направлениях: растет значение аккумуляторных фонарей, портативных зарядных устройств, автономного освещения и оборудования для резервного питания.

При этом важно напоминать покупателям о безопасности. Не каждая туристическая горелка или газовый прибор предназначен для использования в жилом помещении. Необходимо обязательно соблюдать инструкции производителя и требования пожарной безопасности.

- Бизнес работает в таких условиях уже не первый год. Почему же тогда во время очередных отключений электроэнергии снова возникает дефицит?

- Здесь есть интересная закономерность.

Когда начинаются масштабные отключения, спрос резко растет. Люди одновременно ищут генераторы, зарядные станции, фонари, газовые баллончики и другие необходимые товары.

Затем ситуация с электроснабжением постепенно стабилизируется. Отключения становятся реже, жизнь возвращается к более привычному ритму. И покупатели как будто забывают, что проблема может повториться.

Спрос снижается, люди откладывают покупки. Соответственно, магазины и поставщики корректируют свои запасы с учетом текущей ситуации.

Но как только начинается новая волна отключений, всё повторяется. Причём спрос может расти очень быстро.

И здесь возникает проблема: поставщики физически не всегда способны обеспечить необходимые объемы за короткое время. Особенно когда одни и те же товары одновременно заказывают по всей стране.

— Получается, проблема не столько в нехватке товаров, сколько в том, что все начинают готовиться в последний момент?

— Это одна из главных причин.

Обычный процесс поставок имеет определённый цикл. Товар нужно заказать, изготовить или получить от производителя, доставить на склад, распределить между магазинами.

Если спрос растет постепенно, у бизнеса есть время реагировать. Но когда за несколько дней спрос существенно превышает обычный уровень, система поставок не всегда успевает.

Заказать товар сегодня не означает получить его завтра.

Более того, дефицит часто возникает сразу на нескольких уровнях. Сначала заканчиваются запасы магазинов, затем — дистрибьюторов, а производителям или импортерам требуется время, чтобы обеспечить новые партии.

В результате даже компания, готовая закупить дополнительное количество товара, не всегда может сделать это так быстро, как этого требуют покупатели.

- Что тогда делать бизнесу? Постоянно держать большие запасы на складах, даже когда спроса нет?

- Это не так просто. Большие товарные запасы — это замороженные оборотные средства, складские расходы и риск того, что часть продукции долго будет оставаться нереализованной.

Особенно если речь идет о генераторах, зарядных станциях и другом дорогостоящем оборудовании.

Но и полностью ориентироваться на текущий спрос, как показал опыт, уже нельзя.

По нашему мнению, бизнесу нужно адаптировать сам принцип планирования. Важно анализировать не только продажи последнего месяца, но и предыдущие периоды резкого роста спроса.

Если товар уже несколько раз становился дефицитным во время отключений, временное снижение продаж не означает, что потребность в нём исчезла навсегда.

Для таких категорий необходимо отдельно оценивать целесообразность резервных запасов, сроки поставок и возможность быстро привлекать альтернативных поставщиков.

И главное — не ждать, пока ажиотаж начнётся снова.

- Изменила ли VISTA свой подход к работе после предыдущих волн отключений электроэнергии?

- Предыдущие годы показали, что подготовка к новому росту спроса должна начинаться еще тогда, когда ситуация относительно спокойна.

Прежде всего важно учитывать, как меняются потребности покупателей. Сегодня они часто ищут не отдельный товар, а готовое решение для конкретной ситуации.

Например, человеку нужно обеспечить работу роутера и ноутбука, организовать освещение в квартире или резервное питание оборудования частного дома.

Именно поэтому в интернет-магазине VISTA товары, помогающие подготовиться к отключениям электроэнергии, объединены в отдельную категорию «Товары для блэкаута».

Здесь представлены различные решения — от портативных зарядных устройств и автономного освещения до генераторов, инверторов и другого оборудования.

Что касается закупок, главный урок для нас — необходимость постоянно пересматривать прогнозы и оценивать возможные риски повторения кризисных ситуаций.

Ведь если все участники рынка начинают увеличивать заказы только после начала очередных отключений, быстро устранить дефицит уже значительно сложнее.

- А изменились ли требования покупателей? Стали ли они лучше разбираться в оборудовании для автономности?

- Люди стали больше интересоваться практичными характеристиками товаров.

Раньше покупатель мог выбирать фонарь по яркости или цене. Теперь его интересует, сколько часов он будет работать без подзарядки, как быстро заряжается и можно ли заменить аккумулятор.

С зарядными станциями ещё сложнее. Нужно учитывать не только ёмкость батареи, но и выходную мощность, пусковые токи приборов, возможности зарядки.

Генераторы также необходимо выбирать в соответствии с нагрузкой и условиями эксплуатации.

Поэтому роль консультаций и понятной информации о товарах возросла. Человеку важно не просто приобрести устройство, а быть уверенным, что оно решит его проблему.

- Помимо автономности, какие еще изменения в поведении покупателей вы замечаете?

- Отдельное направление — безопасность жилья.

Например, защитные пленки для окон, которые часто называют бронепленками. Раньше подобные материалы в основном интересовали покупателей с конкретными требованиями к безопасности стекла. Теперь люди чаще обращают внимание на способы снижения риска травмирования осколками при разрушении окон.

Также изменились требования к теплоизоляции, освещению и бытовой автономности.

Сегодня люди часто оценивают товар не только по цене, дизайну или удобству, но и по тому, насколько он поможет в непредвиденной ситуации.

В то же время важно не создавать ложного чувства безопасности: защитная пленка не делает обычное стекло взрывостойким, а автономные обогреватели требуют соблюдения правил безопасной эксплуатации.

- Можно ли сказать, что потребности покупателей уже никогда не будут такими, как до войны?

- Сложно прогнозировать, каким будет рынок через несколько лет. Но мы уже видим, что изменилось именно отношение людей к обустройству жилья.

Раньше комфорт в основном ассоциировался с современным ремонтом, бытовой техникой и красивым интерьером.

Теперь к этому добавилась возможность оставаться на связи, иметь освещение, тепло и поддерживать работу необходимого оборудования в условиях отключений электроэнергии.

Это не означает, что люди откажутся от ремонта или строительства. Но автономность и безопасность, вероятно, останутся важными критериями выбора товаров и в дальнейшем.

Для ритейла это означает необходимость поддерживать баланс между традиционным ассортиментом и новыми категориями, спрос на которые может меняться очень быстро.

- И напоследок: какой главный вывод вы сделали за эти годы?

- Самое важное — не воспринимать временную стабилизацию ситуации как гарантию того, что проблема не вернется.

Когда отключения прекращаются, кажется, что резервное оборудование уже не так необходимо. Но следующий кризис показывает: подготовка должна была начинаться раньше.

Это касается и покупателей, и бизнеса.

Людям стоит заранее продумывать базовые потребности на случай длительных отключений. А торговым компаниям — анализировать предыдущий опыт, работать с поставщиками и планировать запасы с учетом возможных новых волн спроса.

История с туристическим газовым баллончиком, который стал нашим лидером продаж, очень показательна. Она демонстрирует, насколько быстро может измениться значение даже самого простого товара.

Поэтому сегодня задача бизнеса — не только продавать то, что пользуется спросом сейчас, но и пытаться предвидеть, что понадобится людям завтра.

Олена Болган