"Раніше купували шпалери, тепер - газові балончики": як війна змінила продажі будівельних магазинівРеклама

Звичайний туристичний газовий балончик став товаром №1 за кількістю продажів у мережі будівельно-господарських маркетів VISTA й утримує цю позицію вже кілька місяців. Ще кілька років тому таку ситуацію в будівельному магазині було складно уявити.

Війна та регулярні відключення електроенергії суттєво змінили купівельні пріоритети українців. Замість запланованого ремонту люди дедалі частіше витрачають гроші на резервне живлення, автономне освітлення, обігрів і засоби безпеки. А товари, які раніше вважалися другорядними, несподівано стають лідерами продажів.

Для бізнесу це створює нові виклики. Щойно ситуація з електропостачанням стабілізується, попит падає. Але наступна хвиля відключень знову спричиняє ажіотаж, до якого не завжди встигають підготуватися навіть постачальники.

Про те, як змінилися продажі, чому виникає дефіцит і чого навчили український ритейл попередні роки, - в інтерв'ю з представником мережі VISTA.

- Наскільки сильно змінилися продажі за роки війни? Які товари сьогодні купують найактивніше?

- Зміни справді кардинальні. І найкраще їх ілюструє один факт: уже кілька місяців поспіль наш товар №1 за кількістю продажів - звичайний туристичний газовий балончик.

Уявіть, будівельно-господарська мережа з величезним асортиментом товарів для ремонту, будівництва, інтер'єру та побуту, а найбільше одиниць продається саме газових балончиків.

Раніше це був досить вузькоспеціалізований товар. Його купували для туризму, риболовлі, відпочинку на природі. Попит був відносно зрозумілим і прогнозованим.

Зараз ситуація інша. До звичних потреб додалися питання автономності: можливість приготувати їжу, зарядити пристрої, забезпечити освітлення, підтримувати роботу необхідного обладнання.

І це не короткочасна зміна інтересу до одного товару. Змінюється сама структура покупок.

- А що відбувається з традиційними категоріями? Наприклад, зі шпалерами, фарбами, оздоблювальними матеріалами?

- Потреба в ремонті нікуди не зникла, але змінилися пріоритети.

Раніше людина могла планувати оновлення кімнати, вибирати нові шпалери, фарбу чи покриття для підлоги. Тепер перед нею часто стоїть інше питання: витратити гроші на ремонт чи придбати обладнання, яке допоможе пережити тривалі відключення?

Зрозуміло, що в такій ситуації ремонт може почекати.

Не можна сказати, що всі традиційні категорії перестали продаватися. Але структура споживчих витрат змінилася. Те, що раніше було запланованою покупкою, тепер нерідко відкладається на користь більш нагальних потреб.

Це важливий сигнал для торговельних мереж. Історія продажів попередніх років уже не завжди допомагає правильно прогнозувати наступний сезон.

- Чому саме газові балончики стали настільки популярними? Адже зазвичай, коли говорять про блекаути, згадують генератори й зарядні станції.

- Генератор або потужна зарядна станція - це досить значні витрати. Таке обладнання можуть дозволити собі не всі.

А газовий балончик - невелика й порівняно доступна покупка. Люди формують запаси, купують кілька одиниць, щоб мати їх на випадок тривалих відключень.

Саме тому важливо розрізняти лідерів за кількістю проданих товарів і за виручкою. Один генератор може коштувати як сотні газових балончиків, але за кількістю продажів лідером буде саме недорогий товар.

Подібні зміни бачимо і в інших напрямах: зростає значення акумуляторних ліхтарів, портативних зарядних пристроїв, автономного освітлення та обладнання для резервного живлення.

При цьому важливо нагадувати покупцям про безпеку. Не кожен туристичний пальник або газовий прилад призначений для використання в житловому приміщенні. Потрібно обов'язково дотримуватися інструкцій виробника та вимог пожежної безпеки.

- Бізнес працює в таких умовах уже не перший рік. Чому тоді під час чергових блекаутів знову виникає дефіцит?

- Тут є цікава закономірність.

Коли починаються масштабні відключення, попит різко зростає. Люди одночасно шукають генератори, зарядні станції, ліхтарі, газові балончики та інші необхідні товари.

Потім ситуація з електропостачанням поступово стабілізується. Відключення стають рідшими, життя повертається до більш звичного ритму. І покупці ніби забувають, що проблема може повторитися.

Попит знижується, люди відкладають покупки. Відповідно магазини та постачальники коригують свої запаси під поточну ситуацію.

Але щойно починається нова хвиля відключень, усе повторюється. Причому попит може зростати дуже швидко.

І тут виникає проблема: постачальники фізично не завжди здатні забезпечити необхідні обсяги за короткий час. Особливо коли ті самі товари одночасно замовляють по всій країні.

- Виходить, проблема не стільки в нестачі товарів, скільки в тому, що всі починають готуватися в останній момент?

- Це одна з головних причин.

Звичайний процес постачання має певний цикл. Товар потрібно замовити, виготовити або отримати від виробника, доставити на склад, розподілити між магазинами.

Якщо попит зростає поступово, бізнес має час реагувати. Але коли за кілька днів попит суттєво перевищує звичайний рівень, система постачання не завжди встигає.

Замовити товар сьогодні не означає отримати його завтра.

Більше того, дефіцит часто виникає одразу на кількох рівнях. Спочатку закінчуються запаси магазинів, потім - дистриб'юторів, а виробникам або імпортерам потрібен час, щоб забезпечити нові партії.

В результаті навіть компанія, готова закупити додаткову кількість товару, не завжди може зробити це настільки швидко, як потрібно покупцям.

- Що тоді робити бізнесу? Постійно тримати великі запаси на складах, навіть коли попиту немає?

- Це не так просто. Великі товарні запаси - це заморожені оборотні кошти, складські витрати та ризик того, що частина продукції довго залишатиметься непроданою.

Особливо якщо йдеться про генератори, зарядні станції та інше дороге обладнання.

Але й повністю орієнтуватися на поточний попит, як показав досвід, уже не можна.

На нашу думку, бізнесу потрібно адаптувати сам принцип планування. Важливо аналізувати не лише продажі останнього місяця, а й попередні періоди різкого зростання попиту.

Якщо товар уже кілька разів ставав дефіцитним під час відключень, тимчасове зниження продажів не означає, що потреба в ньому зникла назавжди.

Для таких категорій потрібно окремо оцінювати доцільність резервних запасів, строки поставок і можливість швидко залучати альтернативних постачальників.

І головне - не чекати, поки ажіотаж почнеться знову.

- Чи змінила VISTA свій підхід до роботи після попередніх хвиль блекаутів?

- Попередні роки показали, що підготовка до нового зростання попиту має починатися ще тоді, коли ситуація відносно спокійна.

Перш за все важливо враховувати, як змінюються потреби покупців. Сьогодні вони часто шукають не окремий товар, а готове рішення для конкретної ситуації.

Наприклад, людині потрібно забезпечити роботу роутера та ноутбука, організувати освітлення в квартирі чи резервне живлення обладнання приватного будинку.

Саме тому в інтернет-магазині VISTA товари, які допомагають підготуватися до відключень електроенергії, об'єднані в окрему категорію "Товари для блекауту".

Тут представлені різні рішення - від портативних зарядних пристроїв та автономного освітлення до генераторів, інверторів й іншого обладнання.

Що стосується закупівель, головний урок для нас - потреба постійно переглядати прогнози й оцінювати можливі ризики повторення кризових ситуацій.

Адже якщо всі учасники ринку починають збільшувати замовлення лише після початку чергових відключень, швидко усунути дефіцит уже значно складніше.

- А чи змінилися вимоги покупців? Чи стали вони краще розумітися на обладнанні для автономності?

- Люди стали більше цікавитися практичними характеристиками товарів.

Раніше покупець міг обирати ліхтар за яскравістю чи ціною. Тепер його цікавить, скільки годин він працюватиме без підзаряджання, як швидко заряджається та чи можна замінити акумулятор.

Із зарядними станціями ще складніше. Потрібно враховувати не лише ємність батареї, а й вихідну потужність, пускові струми приладів, можливості заряджання.

Генератори також необхідно вибирати відповідно до навантаження та умов експлуатації.

Тому роль консультацій і зрозумілої інформації про товари зросла. Людині важливо не просто придбати пристрій, а бути впевненою, що він вирішить її проблему.

- Окрім автономності, які ще зміни в поведінці покупців ви помічаєте?

- Окремий напрям - безпека житла.

Наприклад, захисні плівки для вікон, які часто називають бронеплівками. Раніше подібні матеріали переважно цікавили покупців із конкретними вимогами до безпеки скла. Тепер люди частіше звертають увагу на способи зменшення ризику травмування уламками під час руйнування вікон.

Також змінилися вимоги до тепла, освітлення та побутової автономності.

Сьогодні люди часто оцінюють товар не лише за ціною, дизайном чи зручністю, а й за тим, наскільки він допоможе в непередбачуваній ситуації.

Водночас важливо не створювати хибного відчуття безпеки: захисна плівка не робить звичайне скло вибухостійким, а автономні обігрівачі потребують дотримання правил безпечної експлуатації.

- Чи можна сказати, що потреби покупців уже ніколи не будуть такими, як до війни?

- Складно прогнозувати, яким буде ринок через кілька років. Але ми вже бачимо, що змінилося саме ставлення людей до облаштування житла.

Раніше комфорт переважно асоціювався із сучасним ремонтом, побутовою технікою та красивим інтер'єром.

Тепер до цього додалася можливість залишатися на зв'язку, мати освітлення, тепло й підтримувати роботу необхідного обладнання в умовах відключень електроенергії.

Це не означає, що люди відмовляться від ремонту або будівництва. Але автономність і безпека, ймовірно, залишатимуться важливими критеріями вибору товарів і надалі.

Для ритейлу це означає необхідність підтримувати баланс між традиційним асортиментом і новими категоріями, попит на які може змінюватися дуже швидко.

- І наостанок: який головний висновок ви зробили за ці роки?

- Найважливіше - не сприймати тимчасову стабілізацію ситуації як гарантію того, що проблема не повернеться.

Коли відключення припиняються, здається, що резервне обладнання вже не настільки потрібне. Але наступна криза показує: підготовка мала починатися раніше.

Це стосується і покупців, і бізнесу.

Людям варто завчасно продумувати базові потреби на випадок тривалих відключень. А торговельним компаніям - аналізувати попередній досвід, працювати з постачальниками та планувати запаси з урахуванням можливих нових хвиль попиту.

Історія з туристичним газовим балончиком, який став нашим лідером продажів, дуже показова. Вона демонструє, наскільки швидко може змінитися значення навіть найпростішого товару.

Тому сьогодні завдання бізнесу - не лише продавати те, що користується попитом зараз, а й намагатися передбачити, що буде потрібно людям завтра.

Олена Болган