Як українській компанії підготуватися до роботи з європейськими партнерами: 7 пунктів до перших переговорівРеклама

Новини про наближення "промислового безвізу" з ЄС та нова Експортна стратегія-2030 сколихнули чати українських підприємців. Здається: ось воно! Час штурмувати ЄС! Але європейський B2B-ринок прагматичний до цинізму: самих презентацій закупівельникам замало, вони шукають чіткий порядок у ваших процесах. Щоб підготувати бізнес до контрактів і пройти сертифікацію ISO, компанії звертаються до експертів Verum Standart Group. Ось 7 жорстких тестів, які варто пройти ще до перших переговорів.

1. Тест на прозорість: комплаєнс, який не приховаєш
   
   Європейський партнер може зазирнути значно глибше за красиву презентацію. Хто кінцеві бенефіціари? Що з фінансовою звітністю? Чи немає сюрпризів в історії компанії? Для великого контракту така перевірка цілком нормальна. Краще самостійно знайти незручне питання, ніж уперше почути його під час Due Diligence.
2. Пастка "першої ідеальної партії"
   
   Одна з найпоширеніших помилок українських експортерів: довести зразки до блиску, відправити їх до ЄС, отримати схвалення, а вже на третій промисловій партії втратити стабільність якості. Для партнера важливий не ідеальний перший зразок. Важливо, чи здатна компанія повторити той самий результат через місяць і через рік.
3. Принцип "однієї шестерні": хто відповідає?
   
   Європейський менеджмент не любить розмитої відповідальності. Якщо на запитання "Хто відповідає за зрив строків логістики?" компанія відповідає: "Ми вирішуємо це всією командою", це навряд чи додасть їй балів на переговорах. У кожного процесу має бути відповідальний, зрозумілі KPI та достатні повноваження.
4. Наскрізне простежування за 15 хвилин
   
   Уявімо: у партії деталей у Данії виявили мікротріщину. Європейський партнер запитає: з якого рулону сталі виготовлена деталь? Хто постачав сировину? Яка зміна працювала за верстатом 14 серпня? У ЄС це називають Traceability. Якщо система обліку не дозволяє знайти ці дані за 15-20 хвилин, до експорту компанія ще не готова.
   
   
5. Культура факапів: як компанія працює з рекламаціями
   
   Помиляються всі: і Apple, і локальний завод під Києвом. Але партнера цікавить не лише сам факт помилки, а й те, що компанія робить далі. Внутрішню систему легко перевірити за чотирма питаннями:

• хто і як фіксує претензію;
• хто шукає причину проблеми;
• що відбувається з проблемною партією;
• що змінюється в процесі, щоб помилка не повторилася.
  
  Докладніше про вимоги системи менеджменту якості та про те, як отримати ISO 9001, можна дізнатися на https://vsg-consult.com.ua/ru/sertifikaty-iso-9001/. 

6. Паперовий щит: CE-маркування та протоколи

Товар сподобався, ціна влаштувала, і тут з'ясовується: для виходу на ринок ЄС потрібне CE-маркування. Починається квест із вимогами, випробуваннями та декларацією, а строки покупцеві вже пообіцяли. Тому необхідні документи варто готувати раніше, ніж базу європейських байєрів.

7. Тест на ручне управління

Якщо всі рішення, від закупівель до відвантаження, ухвалює директор, що станеться, коли він поїде у відпустку? Бізнес зупиниться? Для європейського B2B важлива передбачуваність. У цьому й полягає сенс ISO 9001: процеси та відповідальність вибудовуються так, щоб компанія працювала як система, а не трималася на одній людині.

Замість епілогу: головний бенефіціар порядку

Якщо відкинути формальності, європейські вимоги потрібні не лише закупівельникам у Німеччині. Коли бізнес позбувається хаосу, отримує простежуваність і відходить від ручного управління, найбільше виграє сам власник. Замість постійного гасіння пожеж він отримує систему, яку можна масштабувати та виводити на нові ринки.

Олена Болган